Rolul unui psiholog în activitățile de marketing. Psihologie de marketing și publicitate: Cum să nu ajungeți la tija de pescuit? Utilizați modul de remunerare aleatorie

Capitolul II. Tipologia expozițiilor, proprietățile de bază ale serviciilor de expoziție și rolul acestora în marketingul unei întreprinderi 1. Tipologia modernă a expozițiilor în practicile expoziționale moderne a dezvoltat o anumită tipologie de expoziție și evenimente echitabile. Baza de clasificare

Orice produs, produs sau serviciu este conceput pentru a satisface nevoia existentă. După cum știți, există cinci grupuri de nevoi. A. Masu a prezentat presupunerea că persoana obișnuită satisface nevoia următoarelor (în plus, produsele și produsele și mărfurile dobândite contribuie puțin la satisfacerea nevoilor umane normale, dar este în mod incontestabil justificând salariul de marketing și agenți de publicitate):

• 85% - fiziologice,
• 70% - siguranță și protecție,
• 51% - Dragostea și apartenența,
• 40% - stima de sine,
• 12% - auto-actualizarea.

1. Nevoile fiziologice (nevoi biologice și fiziologice) sunt alimente, băuturi, somn, cazare, proximitate etc. Evident, ce produse și bunuri pe care le cumpărăm sunt concepute pentru a satisface aceste nevoi.
2. Nevoia de securitate (nevoile de siguranță) se bazează pe ușile de publicitate blindate, alarme, sisteme de securitate pentru un apartament, o mașină personală, fonduri de autoapărare etc.
3. Nevoia de accesorii și dragoste (nevoi de apartenență și dragoste) - în această privință se bazează pe rețele sociale publicitare, servicii de dating, divertisment de familie, cluburi de interes etc.
4. Nevoia de respect (nevoile de respectare) este îmbrăcămintea la modă, bunurile legate de stil, cosmetice, mașini sportive, gadget-uri - toate acestea folosesc necesitatea respectului.
5. Nevoia de auto-actualizare (nevoi de auto-actualizare) - Aici vorbim despre obiecte publicitare de artă, servicii educaționale, călătorii conectate cu auto-dezvoltare etc.

Ce tehnici de impact sunt utilizate în marketing:

1. Efectul recunoștinței. Puțini care doresc să se simtă ca un debitor. Sentimentul de recunoștință consolidat în comportamentul uman prin selecție naturală. Mai viabile și mai reușite au fost acele familii și comunități primitive în care a fost practicată recunoștința. Prin urmare, când vom obține un fel de cadou, lăsați micul, chiar dacă nu sunteți inutil, vrem să dăm ceva în schimb.

Una dintre societățile americane caritabile a trimis o scrisoare adreselor private care solicită o donare în numerar prin adresă de la directorul telefonic. 18% dintre destinatarii au răspuns. Când un mic cadou a fost încorporat în aceleași litere - calendarul de buzunar, donațiile au fost trimise de 35% din destinatari.

Cu această recepție, nu numai binefăcătorii se bucură. Firmele care produc produse cosmetice, țigări, papetărie, diverse alimente, sunt adesea potrivite în magazine sau chiar pe stradă Există o distribuție gratuită sau degustare a probelor de produse. După aceasta, mulți cumpărători se simt obligați să cumpere bunuri.

2. Efectul acestui cuvânt. Campania de colectare a donațiilor caritabile în favoarea persoanelor cu dizabilități, efectuată în Israel, a evidențiat un model interesant. Cu două săptămâni înainte de colectarea de donații, persoanele care au oferit să semneze petiția în apărarea persoanelor cu dizabilități au avut loc la casele. După două săptămâni, colectorii de donații au venit la aceleași case, colecția sa dublat aproape în comparație cu zonele în care nu exista preparat preliminar. Cei care au semnat petiția au fost incomod acum pentru a ajuta oamenii cu dizabilități - banii lor.

3. Efectul imitației. În timpul unei cercetări, sa dovedit că, dacă colectorii de donații, mersul pe jos, arată o declarație în fiecare casă pentru predarea banilor, în care vecinii au fost deja semnați, atunci "recolta" crește brusc.

4. Efectul atractivității. Studiul petrecut acum 30 de ani în Canada a arătat că alegerile de autoguvernare locale au câștigat mai des personalități drăguțe, fotogene. Și alegătorii, dacă le întreabă dacă apariția pieselor candidate, insistă în mod persistent că nu acordă importanță unor astfel de semne externe, superficiale, dar urmăriți programele și experiența de afaceri a candidaților.

5. Efectul autorității.Dr. Matias Rat, medicul german și omul de afaceri promovează sistemul său de "medicament celular", plasând fotografia unui om de știință mult mai faimos lângă portretul său - Louis Pasteur. Semnăturile explică faptul că Pasterter a descoperit calea de a furniza omenirea de la bolile infecțioase, iar medicul de la doctorul șobolanului (care nu are nici o atitudine față de pastă și descoperirile sale) va permite multe alte boli comune. Sau un alt exemplu: un actor într-o haină albă apare în publicitatea la pasta de dinți și declară că această pastă este "recomandată de toți dentiștii".

6. Efectul deficienței. Lucrând la Universitatea din Florida, psihologul Stephen West a observat că într-o zi studenții au început să fie mult mai bine să răspundă la calitatea de feluri de mâncare într-una din cafenelele orașului elev. Chiar și în ajunul, au preferat alte puncte de catering. Sa dovedit că cantina a avut loc focul, iar instituția a trebuit să se închidă timp de câteva săptămâni pentru reparații. După repararea alimentelor "am devenit mai gustos". Acest caz demonstrează încă o dată că suntem mai apreciați ceea ce nu este disponibil pentru noi.

Prin urmare, agenții de publicitate sunt primiți corect, introducând expresia în textele lor, cum ar fi "Oferta este valabilă numai în timpul săptămânii" sau "stocurile de bunuri sunt limitate". În cazul în care o materie primă naturală rară și greu de ajuns este utilizată într-un anumit produs, se oferă aripioare rechin, plante din Tibet sau praf cosmic, este în mod necesar menționat în publicitate, indiferent dacă corespunde realității sau nu.

7. Efectul culorii sau a sinesteziei. Sinestezia este corelația psihologică a cuvântului și senzorilor senzoriale. Pentru prima dată, personalitățile creative au atras atenția asupra acestui fenomen - artiști și scriitori. La mijlocul secolului al XX-lea, studiile psihologice au început, de asemenea, să studieze sinestezia. Ei au dovedit că sinestezia este caracteristică tuturor oamenilor, dar se manifestă în majoritatea covârșitoare a cazurilor la un nivel inconștient. Senzarea sunetului sau a gustului culorii are loc spontan, totuși, se caracterizează prin stabilitate și similitudine uimitoare în toți oamenii. În funcție de circumstanțe, una sau de altă culoare psihologică cauzează anumite sentimente.

De exemplu, verde este rece, acru, stabil. Percepute ca culoarea naturală, "naturală", este utilizată în publicitatea wellness, preparate farmacologice, linii de cosmetice medicale, bere (gust acru).

Un alt exemplu, maro - pământ, natural, confortabil. Această culoare se concentrează în mod inconștient asupra experienței și tradiționale. Utilizate în produsele publicitare, caracteristica principală și avantajul cărora sunt tradiționale. Brown se concentrează pe verificarea timpului, lipsa de frivolitate.

Culoare neagră - Strângerea puternică. Această culoare în publicitate este concepută pentru a sublinia solemnitatea, greutatea, importanța bunurilor ", justifică" costul ridicat al produselor exclusive.

Culoare albă - ușoară, răsucire. Ca negru, în sine, nu este atât de semnificativ ca într-o pereche. Utilizat împreună cu culori reci pentru a sublinia caracteristicile de produs "răcoritoare", îndeplinește conceptele de "puritate", "sterilitate".

Sarcina principală de publicitate, între timp, nici măcar nu promovează bunurile și stimularea vânzărilor. Agenții de publicitate încearcă să forțeze viitorul cumpărător să "realizeze" nevoia de care obișnuia și să nu susțină, și doar să-l convingă că acest produs va satisface cel mai bine această nevoie.

Pentru a nu intra în capcana publicității, este necesar, în primul rând, să vă realizați nevoile și să acționați pe baza motivelor interne. Consolidarea încrederii în tine, încrederea în sine, toleranța la dezavantajele sale și, prin urmare, dezavantajele altora, este destul de realist să se protejeze de manipularea publicității.

Și mai multe puncte, care îmbunătățește cu adevărat calitatea, durata de viață, ne face mai fericiți și este cel mai adesea ieftin și nu are nevoie de branduri de producători:

• vacanță completă,
• examinarea medicală regulată - pentru a preveni
• somn de noapte - pat confortabil, relaxant,
Reitingul 4.67 (3 voturi)

Ministerul Educației Federația Rusă Yuzhno-Uralsky. universitate de stat Departamentul de Psihologie Socială

Bogdanova O. Yu.

Marcarea psihologiei

Tutorial

Editura Chelyabinsk din Jurag.

BBK Y959. Ya7 + y95.918. YA7 UDC 658.8.01 (075.8)

Lysenko o.yu. Psihologie de marketing: Tutorial. - Chelyabinsk: Editura Juragu, 2002. - 66 p.

Manualul conține fundamentele materialului teoretic necesar pentru asimilarea de către studenții de specializare "psihologia socială" a cursului special "Psihologia marketingului", scopul de a forma fundamentele abilităților și abilităților profesionale pentru activitatea practică a psihologului în domeniul marketingului. Mai mult accent se pune pe conceptele de bază ale marketingului, precum și la informații despre un astfel de "tânăr" bun pentru regiunile de marketing rusesc ca branding, psihografic.

Manualul este destinat studenților în formarea cu normă întreagă a Facultății de Psihologie, precum și psihologi, sociologi, studenți absolvenți.

Il. 1, masă. 2, listați lit.- 28 numit.

Aprobat de Comisia educațională și metodologică a Facultății de Psihologie.

Referent: Savchenko T.Yu., Kostyujkova O.e.

1.1. Conceptul de marketing și componentele sale de bază ..................... .....6

1.2. Marketing ca un complex "4 p" .......................................... ........8

1.3. Mediu marketing ............................................. ...9

1.4. Principii de marketing de bază ............................................... .10

1.5. Obiective de marketing ................................................ ..................11 2. Conceptul de marketing ............................................. ........ 11.

2.1. Conceptele conceptuale de marketing ......................................... ..12

2.2. Concepte de marketing aplicate în funcție de sfera sa

schimbare ................................................. .................................................. ...... 13.

2.3. Concepte de marketing în funcție de starea de cerere. Tipuri de cerere ............................................... ........................................ ... ...15

2.4. Concepte de marketing managerial ................................. .....17 3. Dezvoltarea ideilor despre marketing .........................

4. Segmentarea pieței .............................................. . ... 25.

4.1. Abordarea generală a segmentării pieței. Segmentul variabilelor

.................................................. ........................................ 26.

4.2. Selectarea segmentelor de piață țintă. Strategii de acoperire a pieței ......... .....29

4.3. Poziționarea produsului ................................................ ......30 5. Comportamentul consumatorilor ............................................. .. 31.

5.1. Principalii factori care definesc evaluările și comportamentul consumatorilor 32

5.2. Analiza comportamentului consumatorilor .............................................. .36

5.3. Direcții de studiere a consumatorilor ....................................... ...36

5.3.1. Atitudinea și metodele de studiere .......................................... 37

5.3.2. Studierea nivelului de satisfacție a cererilor de consum .............38

5.3.3. Studiul intențiilor consumatorilor ..........................................39

6.1. Informații despre marketing. Mis .......................................... .... ... .47

6.2. Conceptul de cercetare de marketing .......................................49

6.3. Tipuri de cercetare de marketing ............................................50

6.4. Procesul de cercetare de marketing .................................... ..52

6.5. Principalele metode de cercetare de marketing ........................ ..55

7. Branding ............................................... ............................ 58 7.1. Povestiri de bandă ................. ............................... ............ 58.

7.2. Conceptele de bază ale brandingului ............................................. ... ..59

7.3. Poziționarea mărcii și promovarea acestuia .................. ..60

1. Concepte de marketing de bază

Marketingul modului în care marketingul unei economii de piață a devenit cunoscut în întreaga lume datorită eficacității utilizării sale atât în \u200b\u200bsfera comercială, cât și în limba necomercială. Formată într-o știință independentă La începutul secolului trecut, el și-a clasat locul într-o serie de realizări ale teoriei și practicii economice a afacerilor, care au avut un impact asupra viziunii asupra lumii nu numai antreprenorii, ci și politicieni, public, public, Cifrele religioase și multe altele. Activitatea de succes a fiecăruia dintre ele în mediul concurențial afectează în mod pozitiv bunăstarea a milioane de oameni, bunăstarea țărilor și, într-o anumită măsură, pe progresul civilizației, depinde în mare măsură de eficacitatea managementului de marketing de către entități relevante. Este caracteristică că nevoia obiectivă de marketing în Rusia a fost considerată mult timp atât pentru oamenii de știință, cât și pentru practicienii care au perceput în mod activ cele mai renumite tehnici individuale din primii ani de reforme de piață.

1.1. Conceptul de marketing și componentele sale de bază

ÎN baza termenului "marketing" se află cuvântul "piață", ceea ce înseamnă "piață". Prin urmare, cea mai comună este o interpretare de marketing ca sistem de management, afaceri în condiții de piață, proclamând orientarea producției pentru a răspunde nevoilor consumatorilor specifici.

Marketingul în conformitate cu înțelegerea sa largă este un proces socio-eficient prin care indivizii și grupurile de persoane prin crearea de produse și schimbul lor primesc ceea ce au nevoie. Baza acestui proces este următoarea concepte-cheie: nevoia, dorința, cererea, produsul, schimbul, tranzacția, piața.

Este necesară necesitatea, necesitatea unui lucru care necesită satisfacție. Atunci când o persoană nu este capabilă să satisfacă o nevoie, el sau îl înlocuiește sau reduce nivelul solicitărilor sale. Conceptul de nevoi subliniază teoriile motivației (Freud, petrol etc.), inclusiv determinarea comportamentului consumatorilor de pe piață. Se spune adesea că principala sarcină de marketing este de a găsi o nevoie și de ao satisface.

Dorința este necesară pentru a face o formă specifică în funcție de nivelul cultural și individual al individului. Prin urmare, dorința este adesea determinată ca o nevoie concretizată. De exemplu, nevoia globală de alimente este transformată într-o nevoie privată de fructe, care, la rândul său, este încorporată într-o nevoie concretizată - dorința de a cumpăra mere. În plus, în diferite regiuni și țări, nevoile generale sunt transformate într-o mare varietate de dorințe determinate de factorii culturali, istorici, geografici etc. Aceeași nevoie de rezidenții alimentari din diferite țări sunt satisfăcute prin consumarea diferitelor alimente. Consumatorii care trăiesc într-o țară și care se confruntă cu aceeași nevoie pot să o satisfacă prin achiziționarea de produse diferite.

1.2. Marketing ca un complex "4 p"

Conceptul de marketing este adesea luat în considerare prin complexul de marketing (sau amestecul de marketing), pe care F. Kotler a definit după cum urmează: SET instrumente de orocetarepe care subiectul operează pentru a rezolva sarcinile de comercializare pe piața țintă. Aceste instrumente de marketing, care afectează consumatorul, Jerome McCarthy pentru prima dată în 1959, convențional United

în patru grupe de unelte sau "4 p":

- produs (produs);

- preț (preț);

– loc, adică Distribuția canalelor de marketing (loc);

- Promovare (promovare).

Cu alte cuvinte, un set de instrumente de marketing (sau unelte de marketing sistemic) este un set de control controlat de organizarea factorilor mediului său intern, afectând consumatorii, asupra consumatorilor răspunsul consumatorilor șia stabili obiectiv. În acest sens, este important să vorbim despre sistemul de aplicare a instrumentelor de marketing "4 p".

Semn de sistemitate (complexitate) instrumentele de marketing înseamnă următoarele.

1. Fiecare dintre instrumentele de sistem pentru gestionarea marketingului este posedat, care sunt pierdute dacă este folosit pentru a expune separat consumatorul, în afara conexiunii cu alte instrumente de sistem. De exemplu, este puțin probabil ca scăderea prețurilor pentru produs să fie eficientă fără modificări adecvate în politicile sale de promovare și distribuție.

2. Instrumentele de gestionare a marketingului utilizate sistemic, au un astfel de efect de performanță asupra consumatorului, ceea ce nu este specific pentru oricare dintre ele luate separat.

Extrem de esența acestor prevederi reflectă termenul "mix de marketing", propus la un moment dat de către profesorul Harvard Neil Borden. La clarificarea semnului sistemelor acțiunilor de marketing corespunzătoare, aceasta a comparat figurativ instrumentele sistemului de gestionare a marketingului cu ingredientele amestecurilor de testare pentru tort, numindu-le în această privință la comercializarea mixului max.

Recent, există încercări la unii autori să extindă conceptul de "complex de marketing", în mod tradițional, inclusiv patru elemente (conceptul de "4p"), introducând alte elemente în limba engleză la litera P (oameni - oameni, consumatori; personal - personal ; Pachet - pachet

ka; Achiziționarea - cumpărare; Probe - studiu, hop, relații publice -

relațiile publice), sugerând conceptul de "5p", "6p", "7p", "9p".

1.3 Marketingul de mediu

Conceptele cheie ale marketingului se referă la concept înconjurător Marketing, care este format din setul de factori existenți pe companie și afectează în mod direct eficiența companiei.

Marketingul de mediu- o combinație de subiecți care operează în prezent în afara companiei care afectează dezvoltarea și întreținerea relațiilor favorabile cu clienții vizați. Mediul actual este împărțit în micromevironment și macrocalitate (7).

Microenvironment de marketing- Grupurile de persoane care prezintă un interes real sau potențial în organizație sau afectează capacitatea sa de a-și atinge obiectivele. Microsuțele de marketing pot fi împărțite condiționat în următoarele grupuri mari.

Furnizorii sunt firme de afaceri și persoane fizice care oferă companiei și concurenților săi resurse materiale necesare pentru producerea de bunuri și servicii specifice.

Evenimentele din mediul furnizorilor pot afecta serios activitatea de marketing a companiei. Lipsa diferitelor materiale, creșterea prețurilor pentru părțile componente poate perturba regularitatea livrărilor de materiale și, ca rezultat, duc la o scădere a producției acestei companii. Prin urmare, studiul prețurilor pentru aprovizionări și programe de livrare este una dintre sarcinile serviciului de marketing.

Intermediari de marketing -firmele care ajută întreprinderea în promovarea, comercializarea și distribuirea bunurilor în rândul consumatorilor. Intermediarii de marketing includ:

a) mediatori comerciali - firme de afaceri care ajută compania să găsească clienți sau în vânzarea de bunuri;

b) mediatorilor pentru organizarea de emisiuni - organizații de transport, firme feroviare și alți cargouri;

c) Agenția pentru furnizarea de servicii de marketing care ajută compania să poziționeze mai precis și să promoveze bunurile pe piețe.

Institutii financiare -băncile, creditul, asigurările, societățile de investiții, firmele de brokeraj și alte organizații, ajutând compania să finanțeze tranzacțiile sau să se asigure de risc antreprenorial.

Instituțiile de stat -orice organizații finanțate din bugetul de stat. Instituțiile de stat pot contribui la activitățile întreprinderii și chiar plasează o parte din comenzile lor în această companie. La punerea în aplicare a proiectelor mari, de regulă, este necesară sprijinul pozitiv al agențiilor guvernamentale locale, astfel încât orice întreprindere trebuie să ia în considerare cooperarea continuă cu agențiile guvernamentale.

Grupuri de acțiune civilă -organizațiile de consumatori, grupul de apărători de mediu, sindicatele, mișcările publice, organizațiile naționale.

Analiza microcerilor de marketing vă permite să estimați parametrii "câmpului" pe care companiile trebuie să lucreze. Scopul principal al unei astfel de analize este de a identifica punctele forte și punctele slabe ale activităților publicului de contact ale companiei, permițând planificarea unor acțiuni strategice și tactice pentru dezvoltarea și distribuirea bunurilor.

Activitățile oricărei întreprinderi afectează în mod constant numărul factorilor externi de mediu ( macroshedral Marketing.). Desigur, mediul divers al întreprinderii nu poate fi redus la setul de separate separate, care nu sunt legate de alte variabile. Unii factori afectează pe alții și viceversa. În același timp, în literatura de comercializare, au fost luate în considerare ideea factorilor externi necontrolați ai întreprinderilor întreprinderii, care sunt împărțite în mod obișnuit în sociale, tehnologice, economice, politice și culturale. oroliz macrocrediteÎntreprinderile, care face parte integrantă din cercetarea de marketing Cabinet, se bazează pe evaluarea factorilor, cea mai mare parte a întreprinderii care afectează activitățile comerciale.

1.4. Principiile de bază ale marketingului

Următoarele principii de bază ale marketingului sunt alocate în literatură: Principiu 1. Contabilitate atentă la realizarea de soluții de nevoi,

dinamica și dinamica cererii și conjunctura pieței.

În urma acestui principiu, implică o bună cunoaștere a situației pieței privind valoarea existentă și prognozată a cererii, activitățile de pe piața concurenților, comportamentul pe piața de consum și atitudinile acestora față de produsele acestei organizații și concurenții săi. În același timp, consumatorii nu știu de multe ori ce vor. Ei doresc doar să-și rezolve problemele cât mai mult posibil. Prin urmare, una dintre principalele sarcini de marketing este de a înțelege ce doresc consumatorii.

Principiul 2. Crearea condițiilor pentru adaptarea maximă a producției la cerințele pieței, la structura cererii, procedând din beneficiul momentan, ci din perspectiva pe termen lung.

Conceptul modern de marketing este de a se asigura că toate activitățile întreprinderii (științifice și tehnice, de producție, vânzări etc.) s-au bazat pe cunoașterea cererii consumatorilor și a schimbărilor sale în perspectivă. În plus, una dintre sarcinile de marketing este identificarea cererilor de clienți nesatisfăcute să se concentreze asupra satisfacerii acestor interogări. Marketing înseamnă dezvoltarea, producția și vânzarea a ceea ce este cu adevărat cererea consumatorilor. Sistemul de marketing pune producția de bunuri la o dependență funcțională de cereri și necesită mărfurile din gamă și suma necesară pentru consumator. La punerea în aplicare a conceptului de marketing, accentul deciziilor economice este deplasat din legăturile de producție ale întreprinderii la legăturile care simt pulsul de piață. Serviciul de marketing este un centru creier, o sursă de informații și recomandări nu numai pentru piață, ci și de producție, științifică și tehnică și financiară

Relațiile clienților bune, pe termen lung și reciproc avantajoase reprezintă o parte importantă a marketingului. Înțelegerea gusturilor, a stărilor de spirit și a temerilor audienței lor este foarte ajutată pentru a le construi. Cunoașterea psihologiei umane simplifică foarte mult această sarcină.

9 principii comportamentale ale consumatorilor

Robert B. Chalini Cartea sa "Psihologia influenței" a descris principalele modele ale comportamentului persoanelor care pot fi utilizate în marketing și vânzări deschise. Unele dintre cele mai presante principii sunt stabilite în această listă, partea este completată de lucrările altor experți.

Este important să ne amintim că principiile clasice de utilizare a psihologiei în marketing au fost create acum decenii, astfel încât unii dintre aceștia ar putea să-și piardă relevanța sau să reducă semnificativ eficiența. Cu toate acestea, este important să se familiarizeze cu ei, deoarece aceste principii constituie baza.

Principiul reciprocității

Dacă dați clientului un mic cadou, îl numiți un sentiment de mulțumire și dorința de a face ceva ca răspuns la dvs. Unii experți se îndoiesc de relevanța acestui principiu, dar în multe domenii funcționează încă - aveți semne mici de atenție clientului dvs. și să dezvoltați relații loiale.

Principiul obligației

Majoritatea oamenilor suferă de sentimente neplăcute dacă trebuie să-și încalce propriile obligații. Ne străduim subconștient să îndeplinim aceste promisiuni, chiar dacă le-au dat în mod inconștient. Deci, puteți ajunge la o întâlnire cu clientul cu un acord special pregătit și menționat programul de reducere, calculat doar pentru această tranzacție. Atunci când o parte din lucrare a fost deja făcută, devine incomod să refuze să încheie o tranzacție - nu prea cinstită, dar confirmă perfect activitatea tehnicilor psihologice.

Principiul autorității

Îmbunătățirea autorității dvs. și a companiei dvs., sunteți încredere și respect. Pentru a face acest lucru, nu este nevoie să eliminați concurenții sau să conduceți o luptă necinstită, este suficient să dovediți că ați înțeles cu adevărat ceea ce faceți - pentru acest lucru, conținutul de informații de înaltă calitate este util pe site-urile dvs., în lista de discuții și în lista de discuții pe platforme deschise. Aduceți, de asemenea, beneficiul asupra conferințelor tematice și comentarii utile cu privire la forumuri. Informații utile Ușor de convertit în credibilitate și autoritate - în încredere.

Principiul dovezilor sociale

Principiul poate fi numit instinct de herd, dar, de obicei, nu se manifestă atât de clar. Este întotdeauna mai dificil de făcut ceva și teribil decât să vă alăturați companiei deja înființate. În marketing va lucra prin contoarele de bunuri vândute pe zi sau numărul deschis de vizualizări de pagină. Orice criterii calculate vor fi motivate să apară principiul dovezii sociale.

Principiul atașamentului

Dacă o persoană sau o companie provoacă simpatie, doresc să urmeze. Nu este necesar să fii drăguț și să încerci să farmec public, dar să-ți îndeplinești ideile despre bun, de înaltă calitate sau abrupt. Nu încercați să vă rugăm să vă rugăm să toate și imediat este imposibil, dar scopul unui grup social specific este destul de real. Selectați publicul țintă, citiți-l cu atenție și lucrați imaginea pe care trebuie să o faceți.

Principiul deficitului

Eficacitatea conceptului de deficit este, de asemenea, îndoielnică, dar funcționează pentru anumite grupuri sociale. Se bazează pe un raport simplu de aprovizionare și cerere, formula din care este de înțeles consumatorului la un nivel intuitiv - o ofertă limitată dă naștere la creșterea cererii. Dacă aveți o categorie de bunuri care nu vin prea bine, puteți încerca să creați o atmosferă artificială de deficiență în jurul ei - poate fi nesemnificativă, dar vânzările vor crește.

Principiul noutății

Iluzia de noutate este un fenomen psihologic, care a observat fiecare. Ar trebui să înveți despre orice produs nou, observați-l peste tot. Persoanele care se află în căutarea unui apartament sunt realizate peste tot pe anunțurile de vacanță și cuplurile care așteaptă un copil - pentru femeile însărcinate. Pentru a utiliza acest fenomen în marketing, trebuie să distribuiți mesaje publicitare pe diferite canale - persoanele care le-au observat într-un singur canal vor observa în altele.

Gruparea principală

Limitările memoriei noastre pe termen scurt nu ne permit să memorizăm mai mult de șapte părți în același timp. Datorită acestei caracteristici, creierul uman a învățat să grupați informații similare și, dacă o faceți pentru el, obțineți loialitate față de consumatori care au relaxat sarcina. Plasați intrările pe blog, ruperea lor în grupuri și categorii, adăugați texte și mese la liste - astfel încât cititorul va fi mai ușor de memorat.

Principiul generalizării

În condiții moderne, suprasolicitarea informațiilor, ne amintim doar cele mai importante sau care stăteau chiar pe suprafața mesajului publicitar. Pentru a face acest principiu să lucreze asupra dvs., acordați atenție titlurilor - cu mare probabilitate, cititorul își amintește numai. Ofertele comerciale ar trebui să fie făcute de Scurt și Capace - astfel încât ideea de bază să poată fi reținută în două sau trei propoziții.

3 experimente psihologice importante pentru marketing

Marketingul modern este de neconceput fără cercetare și experimente psihologice, unele dintre ele au jucat un rol-cheie în a deveni anumite concepte de marketing.

Experimentul lui Thomas Sanoki și Noa Sulman

Doi oameni de știință au efectuat un experiment în 2011 pentru a afla cum combinațiile de culori afectează memoria noastră pe termen scurt. Experiența a fost efectuată folosind diferite palete de culori - într-un grup, culorile au fost combinate armonios unul cu celălalt, în cealaltă - s-au contrastat brusc unul cu celălalt. Rezultatele experimentului au arătat că paletele cu culori bine combinate sunt amintite mai bine, iar cantitatea optimă de umbră într-o singură paletă nu este mai mare de trei.

Acest experiment a arătat marketing importanța gamului de culori, acest lucru se manifestă în cele mai mici detalii de marketing - până la gama de culori a sitului comercial. Conform teoriei lui Salan și Sulman, contrastul culorilor este important, dar trebuie să fie prezent numai între fundal și mesajul principal de marketing. Practic, este mai bine să nu folosiți tonuri de contrast sau abundența culorilor.

Experimentați Solomon Asha.

În timpul experimentului, grupul de testare a cerut întrebări evidente despre lungimea liniilor extrase, dar șapte dintre cei opt participanți la experiment au fost submersați și au dat un răspuns incorect deliberat. Sub acțiunea influenței grupului, singurul subiect adevărat a dat și un răspuns greșit. Situația care este modelată în experimentul Asha este foarte aproape de situațiile din viața reală.

Datorită acestui experiment, comercianții au posibilitatea de a evalua efectul influenței grupului asupra comportamentului unui anumit consumator. Această caracteristică a comportamentului omului este explicată prin succesul unor mișcări de marketing ca feedback pozitiv asupra companiei, fotografii clienților fericiți pe site și a desfăcut comentariile laudative în grupurile sociale.

Experimentați Christopher Shabri și Daniel Simons

Oamenii de știință americani au studiat selectivitatea atenției și percepției în general. În cursul experimentului, participanții au fost invitați să vizioneze videoclipul și să calculeze numărul de bile de către membrii uneia dintre cele două echipe. Sarcina experimentului nu a fost de a determina numărul de persoane capabile să calculeze corect transferul, dar pentru a calcula procentajul celor în procesul de a îndeplini sarcina nu a observat gorila umană. Această întrebare a fost solicitată tuturor participanților, iar rezultatele au fost impresionante - aproape toți participanții nu au acordat atenție gorilă.

Oferă comercianților care oferă sfaturi destul de ambiguitate pe construirea de brand, campaniile publicitare și site-ul. Încercați să nu supraîncărcați imaginea detaliilor - va dispersa atenția consumatorilor, pe site calea înainte de achiziționarea de bunuri ar trebui să fie cât mai simplă, ușor de înțeles și vizibilă. Ferestrele pop-up și numeroasele panouri de informare vor distrage atenția clientului.

Magazinele vin cu noi strategii pentru creșterea vânzărilor. Psihologia publicității și marketingului este concepută pentru a forța oamenii să cumpere cât mai mult posibil. Cumpărătorul face o alegere independentă inconștientă, ia bunurile și el însuși, ca și cum ar fi sub hipnoză, se mișcă el însuși în coș. Și numai acasă este conștientă că a cheltuit toți banii pe produsul pe care nu are nevoie deloc.

Cum să vă protejați portofelele de la deșeuri inutile și să contracareze capcane de cumpărături? Pentru a face acest lucru, trebuie mai întâi să vă ocupați de nevoile și dorințele dvs. în prezent. A. Masu a alocat nevoile de bază și a dezvoltat o piramidă.

Pyramid Maslow.

1. Fiziologice.

Cel mai de bază nivel inferior. O persoană are nevoie de alimente, apă, locuințe, somn, proximitate. Numai satisfacerea acestui nivel de nevoi, el va fi gata să meargă mai departe. De regulă, toate magazinele subliniază vânzările lor, bazându-se pe dorințele acestor oameni, deoarece există întotdeauna o mare cerere pentru ei.

2. Securitatea și protecția.

Toți oamenii au nevoie de colțul lor în care se poate ascunde în caz de pericol iminent. Prin urmare, ele stabilesc uși blindate, alarme, interfonuri, interfonuri video, cumpăra mașini și mijloace de autoapărare.

3. Dragoste, afecțiune, comunicare, prieteni.

Pentru a găsi prieteni și cunoștințe noi, o persoană merge online, construiește relații pe un site de dating. Există cluburi de divertisment, unde puteți face un fel de afaceri și chat.

4. Succes, respect, recunoaștere.

Omul este important de observat și apreciat. Prin urmare, el vrea să se îmbrace la modă, să mențină frumusețea, cumpără mașini sportive scumpe, branduri bine-cunoscute de băuturi spirtoase și cosmetice, cele mai recente modele gadget. Magazinele sunt întotdeauna conștiente de noi colecții de îmbrăcăminte, stiluri de top în lumea modei, tehnologia modernă. Și cererea, după cum știți, dă naștere unei sentințe.

5. Auto-actualizarea, îmbunătățirea.

Acesta este cel mai înalt nivel de nevoie la care nu toți oamenii primesc. Sigurând nevoile anterioare, o persoană se angajează să cunoască, are dorința de a învăța, a primi educație, auto-îmbunătățire. Aici firmele sunt destinate obiectelor de artă, programelor educaționale, călătorii.

Trucuri de marketing

Se utilizează următoarele tipuri de impact asupra subconștientului unei persoane:

1. "Flash în picioare pentru cererea zilnică."

Pentru a cumpăra pâine, lapte, ouă sau ulei în magazin, este necesar să se rătăcească aproape prin întregul magazin. Și ajungeți la destinație, aveți un coș complet de produse care sunt bune dacă veți fi utile, dar bugetul familiei a fost deja foarte greu.

Acest lucru se face cu scopul de a cumpăra alte bunuri de-a lungul drumului și de a crește numărul de vânzări.

2. "prețul roșu".

Reduceri de 50% sunt foarte des amenajate, 70%, etc. Se pare că obținem beneficiul de la această achiziție, deoarece ajungem la un preț mai mic. Dar, de fapt, reducerile sunt ascunse de bunurile învechite, cu terminarea termenului de valabilitate sau în prealabil creșterea prețurilor.

3. "recunoștință".

Unele magazine după cumpărarea de bunuri dau un cadou mic, care, de regulă, merită un ban și este inutil. Acest semn de atenție este plăcut cumpărătorului, dar un sentiment de datorie rămâne că el trebuie să dea ceva în schimbul ei. Și el va veni din nou la acest magazin pentru a obține un serviciu plăcut și pentru a returna datoria ca o achiziție.

4. "imitație și concurență".

Publicitate de utilizare situații bazate pe acest efect. De exemplu, ca o mulțime furtună magazinul pentru a cumpăra unele produse, deoarece ele par foarte favorabile și atractive. Sau modul în care prietenii jură din cauza ciocolatei.

Subconștient "Becul luminează": Trebuie să luați până când alții sunt înainte.

5. "Atractivitate".

Un rol major în achiziționarea de bunuri piese care o promovează. Prin urmare, rolul interpreților din videoclipul publicitar ia modele frumoase de modă subțire, actori celebri. O persoană este formată subconștientă în produs.

6. Grăbește-te. Numărul de bunuri este limitat. "

Adesea, această ofertă face banii și a alerga pe toți porii la magazin. Efectul deficitului limitat este creat. Creierul nu trebuie nici măcar să se gândească la informații.

7. "Decizie de culoare".

Se utilizează raportul psihologic de culoare cu senzații de atingere. De exemplu, verde este prospețimea, natura. Se poate observa în publicitatea medicamentelor medicale de wellness, produse cosmetice medicale.

Pentru a nu ajunge la polul de pescuit și folosiți rațional banii, trebuie să respectați următoarele reguli:

• Cumpărați numai pe o listă predeterminată.
• Magazinul nu se înfometează.
• Este recomandabil să nu folosiți căruciorul, ci să luați un coș pentru produse.
• Acordăm atenția nu numai la bunurile de marcă.
• Acțiunile și reduceri nu reprezintă un indicator al unui preț favorabil.
• Plătim numai în numerar.
• La checkout-ul refuz să cumpăr un produs la un preț redus.